De Trusted Advisor: wie pakt de handschoen op? Wie krijgt de ruimte?

Definitie Trusted Advisor

Een Trusted Advisor is een adviseur die, naast zijn inhoudelijk adviesrol, ook in staat is om een vertrouwensband met zijn relatie(s) op te bouwen en te onderhouden. Een Trusted Advisor staat dichter bij zijn client en de relatie gaat verder dan het specifieke vakgebied van de adviseur.

Er zijn talloze managementboeken over dit onderwerp geschreven, veelal vanuit het perspectief van de adviseur. Maar hoe moet u, als cliënt, hiernaar kijken? Wat voor waarde kan zo’n adviseur u brengen? Is het überhaupt verstandig om een dergelijke relatie te hebben met een adviseur? In deze bijdrage wil ik enkele beschouwingen de revue laten passeren.

Zijn/haar achtergrond

Een vluchtige blik op het verleden: vroeger had elke ondernemersfamilie een accountant. Deze was, samen met de notaris en de dominee/pastoor, hét aanspreekpunt voor de ondernemer, voor allerlei zaken, niet alleen op zijn specifieke vakterrein. Nee, met hen onderhield de ondernemer een andere relatie.

Maar de tijden zijn veranderd. Strikt genomen is het de accountant zelfs verboden om een dergelijk band met zijn cliënten op te bouwen. Hij of zij moet immers onafhankelijk zijn en opereren. Dat zou op gespannen voet kunnen staan met de titel ‘Trusted Advisor’. Aan de andere kant: u heeft waarschijnlijk wel behoefte aan zo’n vertrouwensadviseur en diegene wil u maar wat graag helpen. Dat maakt zo’n adviseur juist uniek, in uw ogen. Dat raakt immers de essentie van een Trusted Advisor.

Een vertrouwensband bouw je niet zomaar op. Als cliënt bent u op zoek naar discretie, een luisterend oor en iemand die – afhankelijk van de situatie waarover het gaat – ook een gepaste reflectie kan geven en u kan aanvullen bij het oplossen van een probleemstelling. Niet alle adviseurs kunnen een dergelijke rol vervullen. U zult direct een gevoel ontwikkelen bij die adviseurs die dat wél goed kunnen. U bent daarbij ook op zoek naar een adviseur die dit in een breder perspectief kan plaatsen. Het verdienmodel van de adviseur zal moeten passen bij uw behoefte aan deze vertrouwensrelatie.

Uw behoefte

Geen familie is hetzelfde. Bij sommige ondernemersfamilies komen nauwelijks adviseurs over de vloer, laat staan een Trusted Advisor. Andere families hebben juist véél behoefte hieraan en spreken veel Trusted Advisors, om met hen te kunnen klankborden.

Die behoefte is belangrijk om centraal te stellen: waar heeft u behoefte aan? Dit fluctueert en evolueert ook nog eens. Een familiaire kwestie over bijvoorbeeld de overdracht van bedrijfskapitaal in familievermogen kan technisch opgelost worden, maar het kan ook de familierelaties volledig opblazen. U heeft dan niet alleen iemand nodig waar u een goede band mee onderhoudt en die u vertrouwt. Nee het gaat veel verder dan dat. Hij of zij moet in staat zijn om de techniek te combineren met voldoende tact om het ook op niet-technisch vlak op te lossen.

De adviseur zal op de bij u bestaande behoeften in moeten spelen. Hij moet vertrouwen wekken bij alle betrokkenen, een objectieve rol vervullen én passende emoties kunnen tonen om zo de juiste afwikkeling af te dwingen. En dat vergt een aantal karaktereigenschappen waardoor het niet eenvoudig is om een juiste adviseur te vinden: dit vraagt om investeringen van beide kanten, van u én de adviseur in kwestie.

Een Trusted Advisor is niet exclusief

Een misvatting van cliënten, maar zeker ook van adviseurs, is dat er één Trusted Advisor bij een cliënt hoort. Dat diegene exclusief is dus. Maar dat hoeft niet zo te zijn. Ook in de vriendengroep van de ondernemer is er altijd wel iemand te vinden die voor een bepaald probleem het aanspreekpunt is. Zo gaat het ook bij de adviseurs die u inschakelt. De persoonlijkheidsstructuur van deze adviseurs maakt dat zij, naast het invullen van de technische kant van de probleemstelling, ook in staat zijn om u terzijde te staan bij de ‘zachtere’ kant van de probleemstelling. Een Trusted Advisor is in staat om u ook buiten zijn of haar vakgebied bij te staan, bij problemen waar u mee worstelt.

Maar u zult daarin keuzes moeten maken. Immers, niet iedereen kan goed zijn in alle aspecten. Dat maakt ook dat de Trusted Advisor nooit exclusief opereert. Hij of zij zal moeten accepteren dat ook anderen in deze rol met u een relatie hebben opgebouwd.

Hoe nu verder?

Dat is aan u om te bepalen. Voor veel ondernemersfamilies zijn adviseurs onmisbaar, om voor u de dagelijkse regeldruk en verantwoording gedegen af te wikkelen. Daarnaast wilt u verder in de toekomst kunnen kijken: ook daar is advies bij nodig, op allerlei terreinen. Uiteraard is het hebben van een Trusted Advisor een verrijking voor u als persoon. Hij of zij biedt ondersteuning bij alles wat georganiseerd en geadviseerd moet worden.

Het is daarnaast een verrijking om zo’n vertrouwensrelatie op de langere termijn met elkaar te onderhouden. Immers: geschiedenis en context verrijken de relatie die u met uw Trusted Advisor deelt. Echter, daarvoor is er wel werk aan de winkel. Ik geef u de uitdaging!