“Het enthousiasme is al enorm aangewakkerd”

 In Dossier: The Brown Paper Network

Bij het horen van de naam De Boer denken veel mensen direct aan tenten. Begrijpelijk, maar het voormalig familiebedrijf, dat internationaal complexe tijdelijke locaties bouwt en verhuurt, is meer dan een tentenleverancier. De concurrerende markt vraagt ook om een onderscheidend DNA, weet CEO Arnout de Hair. Bottom-up werkt de voormalig defensie-leidinggevende samen met The Brown Paper Company aan het verbeteren van het salesproces.

De Olympische Spelen, EK’s en WK’s voetbal, een tijdelijke beursaccommodatie bij de RAI: niks is De Boer Structures te gek, zo lijkt het. Van leverancier van tenten voor feesten en partijen is het bedrijf geëvolueerd naar een partij die wordt ingeschakeld voor internationale sportevenementen en het bouwen van complete tijdelijke gebouwen. De Boer is met name in de jaren ’90 heel hard gegroeid. En zoals dat wel vaker gaat met snel groeiende organisaties was er organisatorisch nog een hoop te verbeteren toen Arnout de Hair eind jaren 90 in de directie kwam. In 2000 was De Boer familiebedrijf-af toen investeerder 3i de meerderheid van de aandelen in zijn bezit kreeg en in 2005 nam NPM Capital die rol over. De Hair is sinds 1 juli 2012 de CEO van De Boer.
Hoe heeft De Boer zich de laatste decennia ontwikkeld?
“De Boer is in de loop der jaren een groot bedrijf geworden. We bouwen tegenwoordig tijdelijke scholen en complete supermarkten en recent nog een cargofaciliteit in Qatar. We leveren turn-key op; alles is geregeld. Bij de RAI staat momenteel een beurshal van 6.500 vierkante meter van De Boer voor een grote beurs, die in 90 uur is gebouwd. Als bedrijf zijn we internationaler geworden. We zitten inmiddels in negen landen en in totaal hebben we 255 FTE in dienst. De piek ligt bij ons overigens in de even jaren, vooral omdat dan de grote sportevenementen zijn, waar wij dan onze diensten en producten leveren.”

Wat is er sinds jouw komst gebeurd in de markt waarin jullie actief zijn?
“Niet alleen onze organisatie, maar ook de markt en de wetgeving zijn volwassener geworden. Tijdelijke onderkomens dienen het comfort en de beleving van een vast gebouw te hebben. Denk alleen al aan geluidsreductie, maar ook aan de veiligheid. Alles is professioneler geworden. We hebben ook serieuze concurrentie gekregen. In alle landen waar we een vestiging hebben (zie kader, red.) zijn we de nummer één, twee of drie in de markt en we zijn de enige speler die in al die markten een vestiging of vertegenwoordiging heeft. Maar in alle landen hebben we wel te maken met concurrentie, veelal van lokale spelers. De toegenomen concurrentie in binnen- en buitenland vraagt om nieuwe wegen in te slaan. We willen de beste dienstverlener in de markt te zijn.”

Hoe is sales bij jullie georganiseerd?
“Sales was bij ons behoorlijk reactief ingestoken. We worden veel benaderd. De kalenders gaan we wel af, maar als we kijken waar de business vandaan komt, dan is het toch voornamelijk uit het reactieve gedeelte. Terwijl we vijftien jaar geleden nog met name door de eindklant werden gebeld, zijn het tegenwoordig steeds vaker evenementenbureaus. Die vragen niet om een tent, maar om een tent en vloerbedekking, verlichting, verwarming, airconditioning et cetera. Dat leveren we ook, dus we zijn met recht veel meer dan een tentenleverancier. We noemen onszelf total solution provider. Daarbij leveren we niet álles zelf, maar we regelen het allemaal wel voor de klant, met behulp van een zeer groot netwerk van professionele partners.”

Wat zijn de werkzaamheden van The Brown Paper Company?
“The Brown Paper Company helpt ons met het verbeteren van de sales. We zijn in eerste instantie klein begonnen, met alleen de Nederlandse salesorganisatie, maar wat mij betreft bouwen we dit uit. Het enthousiasme is al enorm aangewakkerd. Dat komt vooral door het meten op het gebied van onderliggende sales-activiteiten, iets wat we voor het eerst in de geschiedenis van De Boer hebben gedaan. Hoeveel leads hebben we? Hoeveel zetten we er om in een contract? Dat werkt verhelderend en stimulerend. Bovendien kunnen we sneller schakelen hierdoor. Kreeg ik vroeger op vrijdag het orderboek te zien, tegenwoordig kan ik het dagelijks zien groeien. Door met overkoepelende afdelingen DNA-sessies te houden, zie je ook dat de eilandencultuur die er toch een beetje in was geslopen langzaam verdwijnt. Ook dat levert resultaat op, daar ben ik van overtuigd.”

Hoe gaan jullie concreet de sales verbeteren en de omzet laten stijgen?
“We zullen ons meer moeten gaan richten op de juiste klanten. We stoppen te veel tijd in kleine projecten. Dat heeft er onder meer mee te maken dat we door als te duur worden gezien door een bepaalde groep prospects. Het is inderdaad waar dat als iemand een kleine tent voor een barbecue wil huren, hij beter ergens anders aan kan kloppen. Onze kracht zit hem in de dienstverlening én het feit dat we hele grote, exotische dingen kunnen leveren, op complexe locaties. Wij moeten ons product ook anders gaan aanbieden. Niet een offerte toesturen, maar hem langsbrengen en toelichten. We bieden nu eenmaal niet hetzelfde als de partijen waar we vaak mee concurreren. Ik zie het als mijn taak om ervoor te zorgen dat de tunnel met leads zo groot mogelijk is, zodat collega’s voor de conversie kunnen zorgen.”

Recent Posts