Staan de financiële doelstellingen van de klant centraal?

 In Expertartikelen, Finance

Het zal u, neem ik aan, niet ontgaan zijn dat dit jaar net als in 2007 het aanmerkelijk belangtarief van 25 procent eenmalig naar 22 procent verlaagd wordt voor de eerste € 250.000,- (voor fiscale partners: € 500.000,-) aan inkomen uit aanmerkelijk belang. U vraagt zich wellicht af, waarom ik dit artikel een maatregel van relatief beperkte importantie begin. Het gaat mij dan ook niet zozeer om de impact van deze maatregel, maar het gaat mij meer om hoe er advies dat over dit soort zaken wordt gegeven.

Ik verwacht dat het advies aan veel DGA’s net als in 2007 zal zijn om indien mogelijk – maar let vooral op bij een DGA met een pensioen in eigen beheer – gebruik te maken van dit belastingvoordeel van 3 procent. En hier stopt dan het advies meestal. Een fenomeen wat bij veel fiscale maar ook bij andere vormen van financiële advisering het geval is. Wat ontbreekt er dan aan zult u wellicht zeggen?

Wat ik mis, is dat het financiële voordeel van het advies niet vertaald wordt naar de financiële doelstellingen van de klant. Hiermee bedoel ik, draagt het advies  daadwerkelijk bij aan het realiseren van de financiële doelstellingen van de klant en wat is dan de omvang van deze bijdrage. U kunt dat naar mijn mening overigens alleen duiden wanneer u de financiële doelstellingen van de klant centraal stelt. Hiertoe zult u deze doelstellingen wel moeten kennen.

Ik merk dat in de praktijk over de financiële doelstellingen mijn inziens vaak misverstanden zijn en dat er ten onrechte ingewikkeld over wordt gedaan. Uiteindelijk kunnen alle wensen van de klant gekwantificeerd en vertaald worden in een gewenst niveau van uitgaven, die hij of zij moet financieren, en in een doelstelling ten aanzien van het gewenste (netto)vermogen. Van belang bij de vermogensdoelstelling is of en in hoeverre de klant al dan niet rekening wenst te houden met inflatie en in hoeverre de klant het acceptabel vindt om op zijn nettovermogen in te teren, dan wel dat (een deel van) het vermogen bestemd is voor de volgende generatie. Een veel door klanten aangegeven ‘doelstelling’ is het besparen van belasting. Dit is echter geen doelstelling maar een middel waarmee de klant zijn/haar financiële doelstellingen mogelijk kan realiseren. Dit geldt overigens voor meer ‘zogenaamde doelstellingen’.

In de advisering van een klantsituatie met een actieve ondernemer staat bovendien regelmatig de onderneming centraal en ogenschijnlijk niet zozeer de klant zelf. Maar ook hier geldt dat de onderneming geen doel is maar een middel voor de klant om zijn of haar financiële doelstellingen te verwezenlijken. De winst in de onderneming leidt immers tot waarde en vermogensopbouw voor de klant, die de klant kan helpen om zijn of haar financiële doelstellingen te realiseren.

Als u de doelstellingen en tevens de financiële situatie van de klant goed in kaart hebt gebracht, dan kunt u vervolgens ook bepalen wat de klant nodig heeft om de doelstellingen te realiseren. Dit betekent, dat u ook kunt bepalen bij welke jaarlijkse winst in de onderneming en/of met welke minimumverkoopopbrengst voor de onderneming de klant zijn doelstellingen kan realiseren. In feite kunt u de klant aangeven bij welke jaarlijkse winst en/of verkoopopbrengst hij of zij financieel onafhankelijk is.

Deze financiële benadering geeft de klant niet alleen inzicht over het moment van bedrijfsoverdracht – een onderneming starten betekent immers dat er ook een moment komt dat er afscheid van de onderneming moet worden genomen -, maar geeft ook inzicht in de risicopositie van de klant. De minimumverkoopopbrengst is dan een referentiepunt dat inzicht geeft voor een toekomstig bedrijfsoverdrachtstraject. En ook daarna, als het ondernemingsvermogen is omgezet in belegbaar vermogen en beheerd moet gaan worden. Op deze wijze kunnen de klant en u bovendien de verschillende levensfases – ook de fase na het ondernemer zijn – van de klant in samenhang bezien.

Daarnaast kunt u de toegevoegde waarde van uw advies in de context van het realiseren van de financiële doelstellingen plaatsen. Deze toegevoegde waarde hoeft overigens niet alleen te bestaan uit een geldbedrag maar kan ook in de vorm van een risicoreductie. Bijvoorbeeld: het gebruik maken van een structuur met een vrijgestelde beleggingsinstelling betekent een hoger nettorendement. Door dit hoger nettorendement kan de verkoopopbrengst voor de onderneming of kan het benodigde bruto-beleggingsrendement over de verkoopopbrengst lager zijn.

Ter overweging geef ik u ten slotte de volgende vragen mee:
In hoeverre kent u de financiële doelstellingen van uw klanten en stelt u deze ook daadwerkelijk centraal bij uw advisering?
In welke mate geeft u aan wat de impact van uw adviezen is op het realiseren van de financiële doelstellingen van de klant?
Is voor u de onderneming de klant of is dat de ondernemer?

Over de auteur: Drs. J.H.J. Brauwers FFP is directeur Vermogensstructurering bij Schretlen & Co NV te Amsterdam

 

Recommended Posts